Η ΑΞΙΑ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Είναι γνωστό σε καθένα που ασχολήθηκε με πωλήσεις ότι για να γίνει μία πώληση χρειάζονται τα 3Π. Προϊόν – Πωλητής – Πελάτης. Θεωρητικά όλοι οι πωλητές έχουν το ίδιο αριθμό υποψηφίων πελατών. Γιατί τότε δεν επιτυγχάνουν όλοι; Εδώ θα μπορούσαν να δοθούν διάφορες απαντήσεις, όπως τύχη ή ατυχίες, ευνοϊκή ή δυσμενή αγορά, καλό ή κακό προϊόν κ.α. Πιστεύω ότι οι πιθανοί λόγοι είναι μόνο δυο. Ή δεν κατέχουν την τέχνη των πωλήσεων ή δεν έχουν υποψήφιους πελάτες.
Προσωπικά αισθάνομαι πολύ τυχερός που συνεργάζομαι με την METLife. Διδάχτηκα πολύ καλά την τέχνη των πωλήσεων και την εφαρμόζω σε καθημερινή βάση. Η φιλοσοφία μου είναι: Ικανοποιημένος πελάτης = Αρκετοί νέοι υποψήφιοι πελάτες.
Εφαρμόζοντας τη διαδικασία της «ανάλυσης αναγκών» του πελάτη την οποία έμαθα από την εταιρεία μου, δημιουργώ συνειδητοποιημένους πελάτες . Δηλαδή ξέρουν τι αγοράζουν και κυρίως γιατί το αγοράζουν. Αυτό έχει σαν συνέπεια να διατηρούν τα συμβόλαια τους και κατ’ επέκταση να μου δίνεται η ευκαιρία να τους παρέχω service. Πρακτικά ανταποκρίνομαι στις απαιτήσεις και προσδοκίες τους. Τι καλύτερο μπορεί να περιμένει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος.
Όπως καταλαβαίνετε μετά από αυτή τη διαδικασία είναι αυτονόητο ότι κάθε ασφαλισμένος μου, δεν αρνείται να με συστήσει στον κύκλο του. Εξάλλου και αυτόν τον γνώρισα από κάποιον άλλο και γυρνώντας προς τα πίσω καταλήγω στο αρχικό μου περιβάλλον που με στήριξε στα πρώτα μου βήματα . Πάντοτε οι αναπόληση των πρώτων πελατών μου, μου δίνει μία γλυκεία ανάμνηση και με κάνει να θέλω να νιώσω έτσι και με κάθε νέο πελάτη μου. Είναι αυτονόητο ότι για να πάρω συστάσεις πρέπει να τις ζητήσω.
Βέβαια εκτός από τις συστάσεις των πελατών μου, χρησιμοποιώ σε μεγάλο βαθμό και την προσωπική παρατήρηση. Όπου βρεθώ συστήνομαι επαγγελματικά και φροντίζω να γνωρίζω κόσμο δημιουργώντας έτσι ένα μεγάλο απόθεμα μελλοντικών προσεγγίσεων. Σε έρευνες που κατά καιρούς έχουν δημοσιευθεί , για την ικανοποίηση των πελατών μας μία από τις σημαντικές παραμέτρους που οι πελάτες ορίζουν είναι η συχνότητα της επαφής που έχει ο ασφαλιστικός σύμβουλος μαζί τους. Αυτό είναι ένα πεδίο όπου εργάζομαι εντατικά ώστε σε μελλοντικές έρευνες που θα κάνω στο πελατολόγιο μου να επιτύχω μία υψηλή βαθμολόγηση.
Για μένα μυστικές μέθοδοι στη διεύρυνση του πελατολογίου μου δεν υπάρχουν. Τα απαραίτητα στοιχεία είναι τρία. Συγκεκριμένα :
– Στόχοι για νέους πελάτες =ετήσιος στόχος 50 νέοι πελάτες
– Ποιοτικές πωλήσεις =διαδικασία ανάλυσης αναγκών
– Ικανοποιημένοι πελάτες = εξυπηρέτηση
Είναι ξεκάθαρο στο μυαλό μου ότι χωρίς υποψήφιους πελάτες, είναι θέμα χρόνου να αποτύχω.
KAROLOS B. MARKOYIZOS
«Απαγορεύεται η αντιγραφή ή αναδημοσίευση μέρος ή όλου κειμένου ή ομιλίας χωρίς την συναίνεση του ΠΣΑΣ»