Έκλεισε ήδη ένας χρόνος που κυκλοφόρησε στα βιβλιοπωλεία, το τέταρτο κατά σειράν πνευματικό μου παιδί, που φέρει τον τίτλο «ΜΥΘΙΚΕΣ ΕΛΛΗΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ», από τον εκδοτικό οίκο Μπαρμπουνάκη. Ομολογώ ότι αυτό το βιβλίο με έχει ενθουσιάσει περισσότερο από τα προηγούμενα και – άθελά του – επειδή έχει ανεβάσει ψηλά τον πήχη, με δυσκολεύει αφάνταστα στην προετοιμασία των δύο επόμενων βιβλίων που ετοιμάζω. Και αυτών των βιβλίων το περιεχόμενο καταπιάνεται με τις διαπραγματεύσεις.
Σαράντα δύο χρόνια επαγγελματικού βίου στον χώρο των ασφαλίσεων, έχω αντιληφθεί πλήρως ότι τα πάντα στη ζωή, εξαρτώνται από την διαπραγμάτευση διότι στα πάντα ελλοχεύει κάποια μορφή διαφοράς που πρέπει να επιλυθεί ή να αμβλυνθεί, ιδιαίτερα δε στο ασφαλιστικό γίγνεσθαι.
Στον επαγγελματική μου δραστηριότητα, αντιμετώπισα πληθώρα περιστατικών διαφορών οι πλείστες των οποίων βρήκαν διέξοδο μέσα από την διαπραγματευτική διαδικασία. Άλλωστε, στο πεδίο των ασφαλίσεων, με τις διαπραγματεύσεις ως προς τον κίνδυνο είμαι εξοικειωμένος και στενά συνδεδεμένος διότι, τον «διαχειρίστηκα» επί δεκαοκτώ έτη ως επικεφαλής του underwriting του κλάδου των ασφαλίσεων ζωής, τον «δίδαξα» σε σεμινάρια επί είκοσι πέντε χρόνια εκ των οποίων τα δέκα ως επικεφαλής της εκπαίδευσης των πωλήσεων, και ασχολήθηκα επισταμένως με την «πώληση» του, μέσω της οικογενειακής μας επιχείρησης «Ήλις Ασφαλιστική Πρακτορειακή».
Στο προρρηθέν πόνημά μου, όπως είναι απολύτως φυσικό, θα μου επιτραπεί να εστιάσω την προσοχή μου στο 5ο κεφάλαιο που αναφέρεται στην Ασφάλιση κατά την αρχαιότητα, η οποία εναγκαλίζεται (διαχρονικά), με την ελεύθερη βούληση των συναλλασσομένων μερών.
Τότε όπως και τώρα,
Η ασφάλιση επιτυγχάνεται με την μεταφορά του κινδύνου που απειλεί τη ζωή ή και την περιουσία του ενδιαφερόμενου, στην ασφαλιστική επιχείρηση. Η μεταφορά του κινδύνου συντελείται με συμφωνίες των δύο μερών (καταναλωτή και ασφαλιστή) οι οποίες προκύπτουν μετά από διαπραγμάτευση που θα διεξαχθεί μεταξύ τους.
Τότε όπως και τώρα,
Οι ασφαλίσεις συνάπτονται με βάση την αρχή της «ελευθερίας των συμβάσεων». Δηλαδή η ασφαλιστική σύμβαση τίθεται σε ελεύθερη διαπραγμάτευση ως προς την κάλυψη που παρέχει, ως προς τους όρους με τους οποίους δεσμεύονται τα δύο συναλλασσόμενα μέρη και ως προς το ασφάλιστρο.
Ο Αριστοτέλης στο έργο του «Ηθικά Νικομάχεια», με τον μεστό του λόγο, περιγράφει τη μέθοδο που πρέπει να ακολουθείται στη διεξαγωγή των ιδιωτικών συναλλαγών, και επομένως στην ασφάλιση. Δίχως να υπερβάλλουμε, θα μπορούσαμε να ισχυριστούμε ότι θέτει τα θεμέλια της ασφαλιστικής «τέχνης», της «τεχνικής» της βάσης και οπωσδήποτε καθορίζει τα διαπραγματευτικά της όρια:
«Το μέσο μεταξύ υπερβολής και έλλειψης πάνω στο δούναι και λαβείν αυτών, με τους απαράβατους κανόνες του όταν πρέπει, όσο πρέπει, όπου πρέπει και όπως πρέπει».
Ανέκαθεν η διαπραγμάτευση αποτελούσε την κορωνίδα της ασφαλιστικής «τέχνης» διότι συνδυαζόταν με την ασφαλιστική «τεχνική». Για παράδειγμα:
Στον 4ο π.Χ αιώνα από τους λόγους του Δημοσθένη γινόμαστε κοινωνοί του όρου «θαλασσοδάνεια» τα οποία δεν ήταν «δανεικά και αγύριστα» όπως νομίζουμε σήμερα. Απεναντίας, αν ο έμπορος επένδυε τα χρήματα του σε κάποιο πλοίο, διέτρεχε τον κίνδυνο να τα χάσει διότι το πλοίο υπήρχε περίπτωση να μην επιστρέψει εξαιτίας πειρατείας ή κακοκαιρίας. Για να απομακρύνει την απειλή αυτού του κινδύνου, ο έμπορος απευθυνόταν σε ναυτομεσιτικό γραφείο, το οποίο δάνειζε χρήματα σε πολλά πλοία και έτσι επετύγχανε διασπορά του κινδύνου. Από τα κέρδη των πλοίων που επέστρεφαν, το ναυτομεσιτικό γραφείο απόσβαινε την οικονομική ζημιά από τα πλοία που δεν επέστρεφαν και εξασφάλιζε κάποιο κέρδος. Κατά συνέπεια, το ναυτομεσιτικό γραφείο προσομοιάζει με σημερινή ασφαλιστική εταιρεία.
Όλη αυτή η οικονομική δραστηριότητα, στηριζόταν στην ελεύθερη διαπραγμάτευση των συναλλασσομένων μερών.
Θα είναι ωφέλιμο, ειδικά οι νέοι και πολλά υποσχόμενοι συνάδελφοι, να ασχοληθούν με την ελληνική γραμματεία ώστε να ανακαλύψουν θαυμάσιες διαπραγματευτικές τεχνικές που αμέσως ή εμμέσως συνδέονται με την επαγγελματική τους ενασχόληση. Εάν το επιχειρήσουν, θα έχουν την θαυμάσια ευκαιρία να μελετήσουν διαφορές και διεκδικήσεις που απορρέουν από οικονομικές δοσοληψίες τόσο του συνήθους κοινωνικού βίου όσο και του Τραπεζοασφαλιστικού τομέα. Ενδεικτικά αναφέρουμε ότι, λεπτομερή πληροφόρηση περί διαφορών και διαπραγματεύσεων των συναλλασσομένων προς επίλυσή τους, μας δίνει ο Δημοσθένης στις επιστολές του, ειδικά κατά Τιμοθέου, προς Λάκριτον, προς Φορμίωνα, προς Ζηνόθεμιν, κατά Διονυσοδώρου, προς Απατούριον.
Οι προαναφερθείσες περιπτώσεις, καθώς και πολλές άλλες, περιέχονται στο βιβλίο μου «Μυθικές Ελληνικές Διαπραγματεύσεις» .
Ιωάννης Πεπελάσης
Σύμβουλος Εκπαίδευσης – Συγγραφέας
